Дун Минчжу (董明珠) одна из самых известных бизнесвумен Китая. Она прославилась железной хваткой и ведением маркетинговых войн, успешными решениями и жесткими методами управления, конкуренции. Не все ее методы были популярны, но в итоге принесли впечатляющие плоды. Также она достаточно поздно пришла в крупный бизнес и начала свою бизнес-карьеру только в 36 лет.
GREE (格力)
В результате долгого и упорного труда Дун возглавила компанию Gree Electric Appliances Inc. Впрочем, она больше известна по своей аббревиатуре: GREE (格力). Занимается эта фирма производством кондиционеров. Она известна своими не слишком типичными для китайского бизнеса принципами: жесткой иерархией, контролем цен у посредников и отказом от отгрузки товара авансом.
Компания производит свою продукцию на девяти заводах по всему миру, а ее главный офис расположен в гуандунском городе Чжухае. Эта фирма была создана в далеком 1989 году, и поначалу не слишком выделялась на общем фоне. Однако все изменилось в 1991 году, в компании произошло знаковое событие – приход Дун Минчжу.
Становление Дун
Героиня нашей статьи родилась в многодетной семье, где была самой младшей. Это событие произошло в Нанкине, и стало возможным благодаря тому, что еще не была принята программа «одна семья – один ребенок», ведь дело было в 1954 году.
Дальше все было достаточно буднично: школа, вуз, работа в Институте Химии и брак. Тем не менее, когда муж умер, и Дун осталась с двухлетним ребенком на руках, она оставила сына у родных и отправилась в Чжухай. В то время этот город бурно развивался и сулил солидные заработки.
Дун Минчжу так старалась на новой работе, что достигла годового заработка в 10 тысяч юаней, вместо средних по фирме 4 тысяч. Став из обычного менеджера главой отдела, она сразу же ввела там жесткие правила, например, запрет на прием пищи в рабочее время. За нарушения сотрудников наказывали штрафами. Так же она показала себя принципиальным руководителем. Продажи отдела под ее руководством все время росли и в 1992 году достигли 16 миллионов юаней, то есть восьмую часть всех продаж компании. На следующий год эта цифра выросла до 36,5 миллионов юаней. Это привело к постоянному карьерному росту Дун. В 2001 году она возглавила компанию, основатель которой Чжу Цзянзун, уступил ей свой пост.
Еще начиная свою деятельность в фирме, Дун изрядно намучилась с дистрибьюторами продукции, которые все тянули с выплатами долгов, достигавших огромной суммы в 420 тысяч юаней. Став руководителем всей компании, Дун припомнила этот момент, и решили поменять алгоритм реализации товара. Компания перестала отгружать кондиционеры без предварительной оплаты товара. Не делаются исключения даже для постоянных партнеров: малейшая ошибка и с дистрибьютором перестают сотрудничать. Дун не собирается идти на уступки в этом вопросе, в погоне за продажами, не подкрепленными своевременной продажей.
Также Дун поступила и с колебанием цен у своих дилеров, запретив им играть с этим параметром. Это решение было вызвано тем, что китайские бизнесмены очень часто меняли цены на товар, демпингуя перед конкурентами или же, наоборот повышая цену на волне сезонного ажиотажа.
Подобное решение многим показалось спорным, однако затем нашло одобрение. Жесткое отстаивание Дун интересов компании стало нормой, и было распространено на конкуренцию.
Спорным было и решение не обращать внимания на рекламную кампанию товара. По мнению Дун качество товара было важнее его рекламы и всегда могло завоевать новых покупателей. Одной из задач Дун Минчжу, было разрушение негативных стереотипов о китайской продукции. Она старалась внедрять в свою продукцию высокие технологии, включая «умный дом».
Кроме поддержания высокого качества продукции, немало внимания уделялось послепродажному обслуживанию кондиционеров.
В отношении сотрудников действует принцип, согласно которому, они должны понимать, что работают ради роста своего благосостояния, а не просто «за идею».
Гуру маркетинга
Дун Минчжу добилась признания не только в своей сфере. Она превратилась в гуру маркетинга, в том числе благодаря своим книгам. Одной из них стала книга «Жизнь как игра в шахматы». Благодаря этому труду, переведенному на русский язык, каждый россиянин может ознакомиться с методами ведения бизнеса «королевы кондиционеров». Также она проводит лекции на бизнес-тематику и проводит научные исследования. В 2003 году на телеканале CCTV вышел посвященный Дун сериал «Гонка без сожалений» (行棋无悔), а его героиня стала китайским депутатом. Ежегодный доход Дун теперь составляет 5-6 миллионов юаней, что позволяет ей не только вести комфортный образ жизни, но и заниматься благотворительностью. При этом Дун Минчжу подчеркивает важность принципов и призывает не унывать и в 36 лет, ведь именно в это время началась ее карьера.
